医药组织市场的特点：

1、购买者的需求而派生需求，而且期需求弹性小

2、购买者地理位置相对集中

3、购买者数量少，但购买量大

4、购买者属于理性购买，专业性强

5、购买者直接购买，具有连续性和稳定性

6、购买具有波动性

医药组织的购买类型：新购型，修正重购型，直接重购型

医药组织（类同于医院）的采购中心一般包括以下角色：

1、使用者：医生及相关人员建议

2、影响者：内部或外部人员

3、采购者：高级管理员

4、决策者

5、批准者：院长

6、信息控制者

影响医药组织（类同于医院）购买的主要因素：

环境因素：需求水平，经济前景，利率，技术变化率，政治与法律的变化，竞争发展

组织因素：目标，政策，程序，组织结构，制度

人际因素：利益，职权，地位，神态，说服力

个人因素：年龄，收入，教育，工作职位

医药产业的购买过程分析：

医药产业市场营销的关键——关系营销

组织的市场关系：

客户市场关系（核心地位）：增加购买力、降低成本、获得免费广告效果、客户的生涯价值

竞争者市场关系：博弈战略及战略同盟

影响者市场关系：政府、社区、媒体、业内专家

内部市场关系：员工关系、部门关系、股东关系

供应商市场关系：合作伙伴医\学教育网搜集整理

组织的客户关系营销：

1、客户关系营销的层次

（1）反应型营销：把产品交给客户，不再理会

（2）负责型营销：售后主动与客户联系

（3）积极型营销：发现客户新的需要或出现的问题

（4）伙伴型营销：企业间营销，合作伙伴

2、客户关系营销的方式

（1）设立客户关系管理机构

（2）强化个人关系

（3）增加客户转移成本

（4）强调客户收益

医院的购买方式：

1、基本目录药品的采购：1计划，2采购调研，3采购洽谈，4签订合同，5评估履行情况

2、新特药品的采购：1申购计划的提出，2申购计划的审批，3采购使用

3、常规用药的集中招标采购：医疗机构提出采购要求，组织招标活动，评估医疗机构并审核供应企业（投标人），监督中标企业