在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质：商业家的智慧，遵从“回头客”模式，以及懂得如何利用“守门人”的关系——这也是医药代表们必须努力的方向。

拥有“商业家”智慧

商业家和生意人不同，商业家重视市场和顾客的需求，讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法，或自己提出解决办法要求支持，眼光通常较长远；而生意人的目标则是赚钱，他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题，最重要是迅速找到能卖出产品的客户。但在经理人看来，商业是围绕着人进行的，真正从事商业的人，是为解决大多数人的商业问题而来，并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人，但在培养中高层领导接班人时，更需要的是具备商业家智慧的领导。

举一个例子来区分两类销售员，具备商业家智慧的销售员在汇报工作时，话题会比较集中于未来区域的发展，不会刻意“推销”过去的成就。例如其会说，某医院的某主任刚从国外进修回来，估计某个病种会成科室主打项目，现在竞争对手已有所行动，我们也应马上考虑应对策略；而生意人类型的销售员通常会强调其最近生意做得如何好，客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展，关心的多是短期目标。

商业问题来源于日常生活，翳学教育网整理能否发现和解决商业问题，在于业务人员是否重视和细致观察生活。真正优秀的医药代表是具备一定的商业技巧的，他们清楚明白，若想真正拥有财富，那就需要比别人看得更远，做得更多。因为短期失去的，长期过程中一定能赚回来。

遵从“回头客”模式

“企业创造力赢来客户，售后服务失去客户”是竞争激烈的市场的真实写照，经理人当然也熟知这一道理，在他们看来，拿到一笔大生意，并不能证明这个业务员有多优秀，有持续的“回头客”才是其有挖掘潜力的最好标志。

事实上，大多数公司的销量分析已经能细致到业务员每周的销量报表，仔细的经理人就像股票分析家，能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲，经理人比较痛恨那些突然带来了高销量，转眼又消失的客户；另外也会反感业务员月度销量大起大落，到月底到处打点压库存的情况。

其实要保持稳定的销量，无疑就是拥有一批忠实的“回头客”，而要达成这一目的，最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员，客户也会给予同样的信任，一般不会无缘无故不来往。同样，业务员要充分对自己的业务和客户负责，能准确掌握自己药物的流向，比如所负责的医院内销量领头科室的月销量，以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等，这些信息同样也是老板非常注重的。

利用“守门人”关系

要想赢过竞争对手，无非是从细节发力，从客户最深层次的情感性需求出发。通常来讲，最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴，这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘书，小区的保安，医院的护士等。

许多刚入行的医药代表，并不害怕与医生交谈，而是怕被守门人刁难。比如问其为什么拜访没成功，他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶此类。大多数代表在拜访医院时，都是直奔医生房间，对医生周围的人、护士、研究人员一律视而不见。他们觉得利益投入多一点，就能做好生意，但其实，在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边，都有一群守门人。如果利用好了此层关系，这便会为你创造商业机会，反之，如果利用不好，其只能是你生意路上的绊脚石。

优秀的医药代表是深知这一道理的，他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例，在与一个难缠的医生见面之前，某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解，包括其女儿在学钢琴，其最近在某杂志发表了某些文献等，于是在交谈过程中他谈的内容都是医生真正关心的，并且双方达成共鸣，这样的销售才是成功的。

为什么医药代表这么多，能晋升到高层的却少之又少，翳学教育网整理是因为大多数每天去医院混半天就完成任务的人给予了他们机会。其实老板都非常看重医药代表的客情维护能力，进一步讲，若某业务员与高层老板一同拜访医院，一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力，多么用心，这种效果胜过自己来说的100倍。