市场营销理论的核心：STP营销，包括市场细分（marketsegmentation）

选择目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）

市场营销经历了大量营销，产品差异化营销，目标市场营销（市场导向）阶段

市场细分的理论基础：是基于药品市场产品供应的多元性，消费者需求的“绝对差异性”和“相对相似性”，还有企业资源的有限性

细分市场的一般原理：

1完全无细分（消费者需求一致、共性）2完全细分（每个消费者作为单独市场）3按主导因素细分（儿童和中年人市场）4按多项因素细分（年龄和收入细分开）

药品市场不同的细分方法，决定不同营销方式：

1、对完全无细分市场，采用大众化营销

2、对完全细分市场，采用“定制营销”

3、按主导因素细分和按多项因素细分的市场，采用不同的营销方式（细分片营销，补缺营销，本地化营销）

消费者市场细分的标准：

1、地理细分；2、人文统计细分；3、心理细分；4、行为细分；5、利益细分

生产者市场细分的标准如上

药品市场细分的有效标志：

1、可别性与可衡量性：细分出各分市场，如消费者特征，市场规模和范围，市场容量，潜力的测定，描述

2、可进入性与可到达性：有能力进入选定的分市场，并占领选定的分市场

3、可行动性与可盈利性：设计出满足细分市场的方案，有利可图，带来预期收益

4、可稳定性：保持稳定，利于企业制定长期目标医\学教育网搜集整理

药品市场细分化的程序：选项、调查、初分、帅选、命名、复核、确定

企业评估细分市场的两个方面：1细分市场的结构吸引力；2企业本身的目标和资源。

目标市场的选择模式：

1、集中单一市场：优、专业化分工，巩固市场地位，提高市场占有率和信誉，缺、风险大。用于中小企业，大企业选用则是为了作为扩大的起点

2、有选择专门化：优、避免风险，缺、分散企业资源，营销难度和成本增大

3、市场专门化：优、深入研究目标顾客的要求，提供满足其需要的产品，缺、若顾客的偏好或购买力下降，经营亏损严重

4、产品专门化：集中某类产品，形成人力，生产，技术和营销的优势，缺、若出现强的对手或替代品，受损严重

5、完全覆盖市场：只适用大企业

企业选择目标市场的营销策略：无差异性、差异性、集中性（适用弱的中小企业）市场营销策略，其优点略 

选择目标市场考虑的因素：1企业的实力；2市场竞争状况；3市场特点；4产品特点；5产品生命周期

市场定位：针对目标市场消费者对产品属性的重视程度，针对竞争者现有产品所处的位置，给本企业的产品创造并培养一定的个性和形象，并制定一系列特定营销组合来影响潜在顾客对其产品的总体感觉的过程。

市场定位的方法：1根据产品的利益定位，2用途定位，3价格与质量定位，4根据使用者定位，5、根据产品特征定位，6综合定位

市场定位的过程：

1、识别可能的竞争优势：产品、服务、人员、渠道、形象的差异，取得竞争优势

2、选择正确的竞争优势：推出差异因素，用自己的竞争优势与别人的劣势比较

3、明确品牌价值主张：对价值的说明，让消费者识别品牌的利益点

市场定位的步骤：

1、调查竞争产品

2、初步定位

3、修正定位方案

4、准确的传播定位观念

市场定位策略：

1、对峙定位2、填补定位3、重新定位策略