（一）动机的概念

动机是指个体为满足需要而行动的原因和内部驱动力。需要产生动机，外部刺激也会产生动机。动机是个体内在的过程，行为是内在过程的外在表现。药品营销心理学主要研究消费者的购买动机与购买行为的相互转化。

购买动机是指驱使消费者实施购买活动的内在原因和动力。引起购买动机的内在条件是需要，引起购买动机的外在条件是诱因。

（二）需要、动机和行为的关系

1.需要与动机需要是引起动机的内在条件，动机在需要的基础上产生。如果说人的各种需要是个体行为的源泉和实质，那么，人的各种动机就是这种源泉和实质的具体表现。并非所有的需要都会产生动机，只有需要在强度上达到一定水平，成为引起活动的一种内驱力，并且满足需要的对象也存在时，动机才会产生。某一时刻最强烈的需要构成最强的动机，而最强的动机决定人的行为。

购买动机是使消费者作出购买某种商品决策的内在驱动力，是引起购买行为的前提，也就是引起行为的缘由。有什么样的动机就有什么样的行为。

2.动机与行为有些动机在适宜的环境中会导致一定的行为发生，从而达到一定的目标。有些目标满足后，行为的动机消失了，行为也将终止，这仅指一些生理需要引起的目标。例如，一个人渴了想喝水，就会产生寻找饮料的行为，行为指向一定的目标，直到找到饮料为止医学|教育网整理。

还有一部分目标达到以后，会产生更高一层的目标，此时行为的动机原因并没有消失，而是不断向更深层发展，这主要指心理性需要引起的目标。例如，一个人孤独时就会产生与人交往的行为，有了交往对象并不会就此停止，他还希望能够更亲密的交往，成为要好的朋友。

消费者的购买行为也同样体现了这一特点。因此，要保持产品营销的持久性，应寻找引起消费者购买行为的深层动机。消费者购买行为的发生，其内在的心理依据是购买动机。购买动机与一定的情境相结合就可能产生某种购买行为，但购买动机与购买行为不是一对一的机械的关系，而是有机的相互影响，并不一定有某种动机必然会导致某种行为，还要看环境条件是否适宜。另外，行为的结果对动机存在反馈和影响，动机会因良好的行为结果而使行为重复出现，使行为得到加强；动机也会因不好的行为结果，使行为受到削弱，减少以至不再出现。这两种作用就是行为的正负强化，能够起到加强行为和削弱行为的作用。

这就要求营销人员在营销过程中努力做到以下几方面：首先，能够创造良好的氛围和情境，使消费者的购买动机尽可能的转化为购买行为；其次，应当以优质的服务，促成消费者购买行为的发生；其三，以可信的产品质量、优质的售后服务满足消费者需求，创造今后的潜在消费医学|教育网整理。