是推销而非营销

在总结古汉养生精湖南市场的成功模式时，我们发现其成功的要素中，自始至终体现的是个人的推销才能，而非系统的营销观念。推销可以影响一个个单体、一片片树林，但无法影响整个森林；个人的能量可以辐射一个湖南省，但无法波及其他更广泛的地区。所以在湖南可以成功，在其他省份无法复制。

多元化经营陷阱

1996年，因古汉养生精突出的市场业绩，企业规模不断壮大，使得古汉集团成为最早的中药上市公司之一。上市后的古汉集团并没有将全部精力投入到古汉养生精全国市场的建设中，而是基于多种诱惑因素，寻求横向发展，将主要精力投入到企业兼并、新产品的开发与新项目的投资中，试图实现多元化经营。这不仅制约了古汉养生精的营销创新，而且使大量的资金分了流。 另外，中西药同时并举，使因古汉养生精起家的古汉集团中药企业形象定位不明显，主打产品没有做大做强。

医院渠道的误区

古汉养生精虽是药准字号的中药产品，因整个包装设计不像一般的药品，加上中药养生的概念，使之在湖南的大小药房销售一路看好。奇怪的是，其片剂规格本来是以医院为重点销售渠道的，但三分之二的销量却来自药店零售，药店汇集了片剂、口服液（包括简易装、普通装、精品装）等多种规格，这是一个难得的使产品成功走向市场的基础。 原古汉集团在各地虽然组建了办事处，按片区划分市场，各办事处有专人负责，但策略上主攻医院，期望以医院带动药店销售，在药店零售点并没有作相应的投入，只顺其自然。事实证明这种策略有失误，由于业务代表将主要精力放在医院及与医生关系的维系上，忽视了药店的基础建设，使得大量潜在消费者受竞品的广告引导而放弃购买机会，无法尝试第一次购买。同时，由于各地没有一支训练有素的OTC营销团队，产品虽然到处播种，但并没有遍地开花。相反因地区差异，各地零售价格不统一，导致了较为严重的冲货、窜货行为，使全国市场策略的实施更加举步维艰。

资金瓶颈

湖南市场的成功虽然大大鼓舞了古汉人的士气，而且大有进军全国市场之势，但由于多元化经营使得资金分流，同时由于兼并了一些包袱企业，使得年轻的古汉集团一上市就背负沉重的经济负担。同时，由于没有成功的高空媒体运作可以借鉴，更由于其全国网络几近空白，在权衡大规模广告开道与网络匮乏的不足之后，古汉人只得忍痛割爱，舍弃电视广告，将更多的资金注入到踏踏实实的基础网络工作中去。 资金问题虽然不是古汉人遇到的主要的难题，但因资金分流，领导班子精力分散，企业人才匮乏，没有有效整合资源，很大程度上制约了产品在全国市场的推广销售。

网络瓶颈

现在的OTC企业将营销网络视为至宝，不少营销人士不遗余力地建网络，甚至即使暂不考虑赚钱，也要先铺路。古汉养生精除了在湖南网络比较健全外，其余省份的网络非常零散，如何迅速将古汉养生精推向全国并非一蹴而就的事，需要多种资源的有效整合。